« 人っていいな | トップページ | 『まねきねこダック』 »

2009年9月23日 (水)

データを検証すると

のんびりした感じに見えるAnちゃん。ボ~ッとしているようでも、頭の中はあれこれ思考している、あまり停止はしていない。

現象がある→なぜ?と考える→なぜだったのか聞けるときは聞いてみる(人が介在しているケース)→そうか、と未知ゾーンについて知ることになる→ガチャガチャと考えてみる→新たに試してみたり、やめておこうと判断する→知識も経験も増える→進化している、いつか使える引き出しも増える

超ベタな、、生命保険の営業販売において・・こんな思考を日常的にしなければならない時代が来るなんて、20年以上前、Anちゃんがこの業界に足を踏み入れたときには誰も想像していなかったと思います。

わかりやすい例をあげると、

生命保険個人契約=義理・人情・プレゼント攻撃に負けてしかたなく入る、しつこくしつこく来るから根負けして入る、断れない間柄なのでおつきあい程度でやむなく入る。そこには言い訳も用意されていて、家族のためだからとか、いいことなんだからとか、一人前になったんだからとか、昇進したんだから・・とか。

いずれにせよ、ファイナンシャルプランニング上の理由ではなかったのです。加入動機も、セールスされたからでした。だから、生命保険会社が指導する保険獲得に向けての行動は、飛び込み、なじみ活動、親戚や友人に頼み込めの3つでした。

2009年、乗合保険代理店HITSの新規個人契約の獲得プロセスは・・・

データを検証すると(意外かもしれませんがAnちゃんはことごとく数字をとって検証している)

①30%は、見ず知らずの方から、生命保険に加入したいのでお話しを伺いたいと連絡があったもの(ネット検索・セミナー系)

②20%は、既契約者や既に顔見知りになった方から自発的に連絡をいただいた、追加契約や紹介新規契約

③35%は、既契約者や既に顔見知りになった方にこちらから提案した、追加契約

④15%は、既契約者にこちらから紹介依頼をして、ご紹介いただいた方の新規契約

今年は、新規獲得のための飛び込み営業などを一切していないのですが、結果としては例年並みの業績です。今年はとくに①が伸びています。

もちろん、商品ラインナップやお客様の価格感受性の変化もありますが、

団塊ジュニア層(=2009年の生命保険営業メインターゲット)は、生命保険であっても、自発的に情報収集し比較検討し連絡してみるというスタイルなのでしょう。ただし侮れないのは、団塊ジュニア層だけではないですね、ここのところ。もう何年かすると、みんながこの行動傾向になるのでは。でも、ちょっと寂しいですよね。ニコニコした保険屋さんに、コンニチワと用も無いのに話しかけられたら、やっぱり嬉しいですよね。

|

« 人っていいな | トップページ | 『まねきねこダック』 »

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




« 人っていいな | トップページ | 『まねきねこダック』 »