データを検証すると

のんびりした感じに見えるＡｎちゃん。ボ～ッとしているようでも、頭の中はあれこれ思考している、あまり停止はしていない。

現象がある→なぜ？と考える→なぜだったのか聞けるときは聞いてみる（人が介在しているケース）→そうか、と未知ゾーンについて知ることになる→ガチャガチャと考えてみる→新たに試してみたり、やめておこうと判断する→知識も経験も増える→進化している、いつか使える引き出しも増える

超ベタな、、生命保険の営業販売において・・こんな思考を日常的にしなければならない時代が来るなんて、２０年以上前、Ａｎちゃんがこの業界に足を踏み入れたときには誰も想像していなかったと思います。

わかりやすい例をあげると、

生命保険個人契約＝義理・人情・プレゼント攻撃に負けてしかたなく入る、しつこくしつこく来るから根負けして入る、断れない間柄なのでおつきあい程度でやむなく入る。そこには言い訳も用意されていて、家族のためだからとか、いいことなんだからとか、一人前になったんだからとか、昇進したんだから・・とか。

いずれにせよ、ファイナンシャルプランニング上の理由ではなかったのです。加入動機も、セールスされたからでした。だから、生命保険会社が指導する保険獲得に向けての行動は、飛び込み、なじみ活動、親戚や友人に頼み込めの３つでした。

２００９年、乗合保険代理店ＨＩＴＳの新規個人契約の獲得プロセスは・・・

データを検証すると（意外かもしれませんがＡｎちゃんはことごとく数字をとって検証している）

①30％は、見ず知らずの方から、生命保険に加入したいのでお話しを伺いたいと連絡があったもの（ネット検索・セミナー系）

②20％は、既契約者や既に顔見知りになった方から自発的に連絡をいただいた、追加契約や紹介新規契約

③35％は、既契約者や既に顔見知りになった方にこちらから提案した、追加契約

④15％は、既契約者にこちらから紹介依頼をして、ご紹介いただいた方の新規契約

今年は、新規獲得のための飛び込み営業などを一切していないのですが、結果としては例年並みの業績です。今年はとくに①が伸びています。

もちろん、商品ラインナップやお客様の価格感受性の変化もありますが、

団塊ジュニア層（＝２００９年の生命保険営業メインターゲット）は、生命保険であっても、自発的に情報収集し比較検討し連絡してみるというスタイルなのでしょう。ただし侮れないのは、団塊ジュニア層だけではないですね、ここのところ。もう何年かすると、みんながこの行動傾向になるのでは。でも、ちょっと寂しいですよね。ニコニコした保険屋さんに、コンニチワと用も無いのに話しかけられたら、やっぱり嬉しいですよね。

人っていいな

人っていいな嬉しいなと感じます。まったく知らなくって、でも実は私のせいだと思われるスパムメ－ルの削除をしょっちゅうしてくれている人がいて、今日初めてわかったのでゴメンナサイとあやまり、でもスパムメ－ルってなんだ？誰かのいやがらせなのか、何のことか解らないから・・今度会ったときに、そうそうあの人に聞いてみよう。何だかいいいな、聞ける人がいて。それにしても、Ａｎちゃんが講座させてもらっているイベント告知サイトにＡｎちゃんの講座の申込にだけガンガンとスパムメ－ルが入ってきちゃうそうで・・何なのだろう？

取材依頼があって、求められているものとぴったりあう材料がなかったので、人にお願いしてみたり、これがきっかけで出会えた人々が素敵な女性ばっかりで、とても嬉しい。本気でなんとかしようと思うと、なんとかなっちゃってこれがまたいい出会いを生むんですよね。

感謝。

がんばりましょう

最近はすっかりオトナシイ人が増えていて、金融とか営業とかいうくくりのわれわれの業界も、キラッあるいはギラッと正しく光る交渉上手のやり手が少ないなと感じます。

根がやんちゃで交渉好きのＡｎちゃん。いろんなことをごく普通に仕掛けては、カタチにしていきますが、そこは人間の感情とクセと利害としがらみと事実、が複雑に交差している世界ですから・・たまには本当に、予想外のことが起きます。

さすがに八方ふさがりで、もはやここまで、と一瞬思うのですが・・でもやっぱり人間ですから、事故てきなものは速やかに連絡する、会って話す、正直にお話しして双方で解決に向けて話し合う。問題が大きければ大きいほど解決したときの達成感は大きくて。ひとつひとつ自分でしっかり解決していくことで、仕事力・交渉力は格段にアップするのだと思います。こういうことを今まで関わってきたオジサマ達からずいぶん学ばせていただきました。逃げない避けない姿勢で働いてきて本当に良かったと思います。

昨日、ある男社会で働く女性と話していて・・やっぱり、自分はオジサン達に育てていただいた。でも、パソコンやメールの普及で、今の若手は、電話での仕事上の会話ひとつとっても、ダメ出しを先輩にしてもらったり、怒られて覚えたり・・ということがないんだよね、と。オジサン達も昔と違って元気無いしね・・数も減り、飲みに行くぞ～なんて全く無くなって。で、Ａｎちゃんが経験したのと同じ、コーヒーを朝礼後すみやかにドリップして全員に配ってくれる役職が立派でヒマなオジサマがいて、胃が悪くなって苦しんだ女子社員がいて・・なんて話題で盛り上がる。

がんばりましょう。

取材依頼が

新規事業部に取材依頼がきた。

海外向けテレビ放送の経済ニュース　ｂｙ　NHK

よくお声のかかる子なのです。新規事業部。

やりがい

保険代理店のAnちゃんには、やりがいや楽しみごとが多い。緊張感ただよう時間とゆる～い時間、極端にメリハリのある日常です。お申込いただく際の健康状態の確認や本人告知は、実は最重要事項。ここでいいかげんにしちゃうと、いざ入院・手術となったら大問題。もちろん、どんな商品をご提案して調整して、スムーズに手続きしてというのも大切ですが。

でも、重大なご病気になられたお客様の対応は、最も神経を使うところです。人間ですから・・ある日突然重大な病気や余命を医師から告げられると、理解は出来ても受け入れられないものです。加えて体調がすごく悪くなってくる、感情的になる、意識もはっきりしなくなる。ご家族のみなさんと上手に連携をとりながら、コツコツと手続きを進めていきます。お客様が困っているときに、経済的な心配をやわらげて差し上げる。残されるご家族や看病されているご家族にも安心していただく。ありがとうございますと言って頂けた時に、人や人生についてこんなに学ばせて頂きながら感謝の言葉を受取れるこの仕事ってすごくいいなって思いますね。

最近の医療保険は、最新の治療実態にあわせた様々な商品が各社から競って発売されており、商品選択されるお客様もご要望をうかがいながら提案するAnちゃんも、一生懸命考えながら決めていきます。少子高齢化で、終身医療保険や終身の死亡保障についての関心はますます高まっています。とはいえ、健康状態によっては保険の加入が難しくなる中高年・・ご相談はお早めに。

一大イベント

今夜は、Ａｎちゃんの娘キューティーＰにとっては、一大イベント。何って？大好きなアソー総理が、家の近所で・・街頭演説。。キューティーＰは、まったくもって変わり者。好きな俳優とか歌手とかぜったいいないね。まぁカラオケの女王様だったから、歌は好きみたいだけど。政治家の名前と顔やら政党のことやら、Ａｎちゃんなんか目じゃないくらい詳しい。夜だしね、付き添いでＡｎちゃんもＢＡＢＡもタレントさんの顔をチラと見るためくらいのテンションで同行。夏休み中のキューティーＰ、朝からハイテンション。Ａｎちゃんも5時半には帰ってくるよう厳命された。受験勉強なんかそっちのけで、今頃、衣装決めだろうな～

引き出しが

1日おきくらいでお客様に会って、真面目にお話ししているＡｎちゃんのテーマは、「いかに解りやすく論理的に説明するか」大前提はもちろん「そのお客様にとって最適なものを一緒に選ぶこと」「正しい取扱いをすること」。

結果として、お客様に「そうか、だから自分にとって、この会社のこの商品のこのカタチがいいんだ」と納得して頂き、できれば全幅のそこまでいかなくてもかなりの信頼を寄せて頂くというハッピーな展開にしたいのです。

だからかなり入念に準備してます。ストーリーを組み立てながら商品や資料もそろえて・・人間はやはり15分も聞いていると話にあきてきちゃうもの。出来るだけムダなく双方の理解を深め、できれば楽しい感じの時間にしたい。ダレずに駆け足にならずに、適度にアクセントをつくりつつ、と、結構ハードル高いっ。そして、必ずお客様が気持ちよく話せる時間をたくさんとれるように時間配分を考える。そのためには、自分の持ち時間を有効活用しなきゃなのです。

以前はあまり活用する場がなかったスキルなのですが、ここのところ女性またはご夫婦とじっくりお話しするシーンが増えてきました。Ａｎちゃん、引き出しが増えたかも。

息子と損保

自宅外私立理系大学４年のＡｎちゃんの息子トゲネズミは、保険の世話になることがやたら多い。しかも損保のレア系。若い男子でしかも遠方でひとり暮らしの学生だから、色々無茶もするが、それにしてもよく事件が発生する。

大学１年の時には、持って行った新品のバイクが盗難にあった。これは、バイク屋で本人が購入時に保険加入していたため、購入から１年以内の盗難の定義にぎりぎり該当し、新価価格が保険で払われ、バイク屋にねじ込まれてそれプラスオンで大きいバイクを買ったはず。本人が自分で対応していたので詳細はわからず。

そしてこの度は、無事就職内定もらい夏休みを利用して名目上インターンシップとなっている研修に３カ月間参加している最中、日本海の見える留守アパートに泥棒が入って、家電やパソコンなど無くなったそうだ。これは泥棒女ではなくて本当の泥棒だったから、研修先の名古屋から急きょ戻って警察の現場検証に立ち会ったが、指紋もまったく残しておらず、完全にプロの仕業ですね最近多いんです、で終わったそうだ。被害は結構なもので途方にくれて電話をよこした息子に、アパート借りるときに火災保険に普通は入っているはずだから、それに盗難保障がついているタイプが一般的なので、自分で聞いてみるように言ってみた。Ａｎちゃんはアパートの住所も知らないし。その後連絡が無いから、保険会社とやりとりして何とかなったのだろう。

自動車保険以外の損保って、あまり受け取れる機会が無いものだが、まぁよく保険の世話になっている息子です。そういえば、小学生の時には近所の家のガラスを野球ボールで割ってしまい、賠償責任保険で修理費お支払いしました。高校生の時にやんちゃしてリフォームしたてのドアやふすまに穴あけたり網戸がゆるんだりしているのも、そのうちまとめて自宅マンションの住宅総合保険（保険料は高いが、家財や建具・システムキッチンなどうっかり壊したものの修理費がすべて出るタイプ）で直しておこうっと。

息子トゲネズミ、今度は車を買ったそうだ。ある夏休みに集中してバイトする時間を捻出し、そのお金で現金一括購入したらしい。このご時勢だから値切ってしかもローンも組まず、販売店泣かせな客である。まぁ四輪のほうが格段に安心。早く危険なバイクを手放して欲しいと切に願うのです。できれば、もう保険を使わなきゃならないような危険なことがありませんように・・

実はこの他にも、乳幼児期から極端に病院と縁があったり、少し大きくなったら骨折を繰り返したり、声帯ポリープを外来でとったり、脳のＭＲＩやら・・これ以上は書けませんが、まったくもって事件の多い息子で、Ａｎちゃんは多少のことでは驚かなくなりました。無事成人できて就職も決まってよかったねトゲネズミくん、といったところです。息子さんのことで悩んでいる人がいらっしゃいましたら、話し相手できますよ。お気軽にどうぞ。

ファイナンシャルプランナー

ＦＰ（＝ファイナンシャルプランナー）　ということばも、世の中に定着してきました。10年前は、誰も知らない資格･職業だったのにね。

Ａｎちゃんが所属している、日本ファイナンシャルプランナーズ協会の会員数もうなぎのぼり。金融業界の人間よりも、業界外の会社員や主婦や学生が多くなってきたかも。「ライフプランニングや税金や保険や資産運用の相談先としてファイナンシャルプランナーに相談してみようと思い出してもらえる→気軽に相談に出かける人が増える→みんなの知識水準が上がる→無知なばかりに大失敗人生になってしまった、と後悔する人が減る→幸せな人生を送れる人が増える」もっともっとそうなって欲しいな～

月1回のＦＰ会報誌を半年分まとめ読みしていたら、最近は取り上げられている特集もすっかり変わってきた。失業保険の受給のことや、親から最大限贈与してもらって住宅を建てることや、社会保険料の免除申請や、専業主婦だった人が家計のために急にパートに出る場合の損益分岐点やら、三世代連結会計で生活設計をたてることとか、なんのこっちゃといった感じです。世の中かなり厳しいのか。

また、相続分野でもうんざりするようなテーマが多くて。例えば最近は、熟年再婚が増えていますよね。老親が再婚してしまった場合、子供（40～50代くらい）は、当然あてにしていた相続予定財産が半分無くなってしまうわけです。この世代は自分の子供の教育費にお金がかかる、住宅ローンもある、老後の年金も不確定、雇用不安もかかえていたりする。ある日突然相続財産が半減するのは、一大事です。もちろんその半分になったものを、兄弟姉妹間で均等割りするわけです。

そんなわけで、財産を持っているほうの中年子供達が、籍を入れないよう老親を説き伏せたり、生前贈与などと言い財産をとりあげたりするそうで・・なんだか世も末。「貧すれば鈍する」って名言ですよね。

10～1月に、日本ＦＰ協会主催で「ＦＰフォーラム」を実施します。

ＦＰの普及活動の一環として、一般の方むけに、「お金や生活設計に関する無料セミナー」「個別相談会」をします。今年は、Ａｎちゃんも実行委員末席参加で机運びのほか、「個別相談会」の相談員補助をさせていただく予定です。

ショックな

すごくすごくショックな出来事があって・・ようやく立ち直りぎみ。よく知っている人が自殺してしまった。どうして。１０年前にかなりお世話になった上司で、地方転戦の末、１０年ぶりに連絡があって仕事がらみの接待され飲食して、めちゃめちゃざっくばらんに話しをして結局一番の成功者はキミだよなんてよいしょされつつ面白ビジネスアイディア語り合ってみたり大笑いしたりしたのに、子供達の性別の順も学年もぴったり一緒で、お互い子供達がひと息ラインまできて良かったなんて話した３週間後に自殺しちゃったんだ。しかもその２日前の夜に電話もらったんだ。はかないものなのです。エリートサラリーマンでいることのプレッシャーは大変なものです。何がしあわせか解りませんがよかれと思ってその道を選んだのでしょう。そう考えることにしました。Ａｎちゃんは、正しい心をもちつつイバラをかき分けて突き進んでいかなければとイバラ好きのＡｎちゃんは思うのでした。ご冥福を心よりお祈りします。

いいかも

 

講座のご案内（学資保険系の）～予告掲示用。

うまくできちゃいました。

ビッグイシュー買おう

「ＴＨＥ　ＢＩＧ　ＩＳＳＵＥ」って、ご存知ですか？

ホームレスの自立を応援する情報誌です。1部、300円のうち、160円が販売者（ホームレス）の収入になるのです。月2回発行です。

Ａｎちゃんは、人の役にたちそうなことが好きなので、駅前なんかで頑張って売っているのを見ると、立ち寄って買います。販売者によってはバックナンバーも一緒に売ってたりして、まぁ確かにその号の特集に対して興味があるかどうかという問題もあるから機会損失を最小限にしているわけだ。加えて、Ａｎちゃんみたいに能天気な人は3号分まとめて買ったりするかも。

最新号は、絵本の名作「はらぺこあおむし」著者エリック・カール氏のスペシャルインタビューが特集記事です。表紙も「はらぺこあおむし」。

石田衣良さんの最新のエッセイ集にも「ビッグイシューを購読しよう。そうすれば、ホームレスである販売者の自立支援にもなるし、何より読み応えのある内容だ」とありましたね。立ち止まって、買ってくれる人が増えるといいな。。

町内のコンペ

自宅町内のゴルフコンペに出たりしている。

日曜日も熱中症と戦いながら、荒川の川っぷちのゴルフ場で近所のオヤジ達に溶け込んでまわっていた。なぜ参加しているのかというと、定年前後から老年期のオヤジ達の関心ごとや複雑な心境の変化を観察したり、ご近所情報を入手したり、オイシイ不動産情報でもあれば・・というのは冗談ですが・・まぁ嫌われていないらしく、ご参加の面々から熱心に誘われるので、3回に1回は出てます。Ａｎちゃんみたいな働き盛り男性も混じってます。

でＡｎちゃんは、観察。まぁゴルフコンペにしょっちゅう参加している人達なので、健康状態まあまあ、親や相方の介護の心配や、極端に心配な子供もない、経済的にも恵まれている面々。でもね～、なんか会話に困ってますよね。ぎこちなーい。つらいとこですね～定年前の仕事によって人種も違うし、年代も微妙に違うし。男は利害の無い集団の中での会話がヘタクソだな～。すぐ議論しちゃうし、偉そう発言でしらけさせちゃったりね。相槌をうつのが苦手みたい。やっぱり営業系だったオヤジや自営業系オヤジは、気配りできて下手に出て潤滑油さんですよね。65才定年導入前の元気で仕事をしたいと思っているオヤジ達も、やっぱり定年後は仕事が無く、町内の仕事やゴルフでお茶を濁してるようです。

「子育てママ向けセミナー」3回目

「子育てママ向けセミナー」3回目実施しました。

内容をちょっと変えて、「学資保険はどう選ぶ？最新の商品ラインナップよりご案内します」というテーマで1部。2部は「目からウロコの保険選び」。

いやぁ～、今回は、乳幼児を連れて参加いただく新米ママに、何とかして1枚の図解シートで、学資保険の各社商品の違いと落とし穴をひと目で理解いただこうと、考えに考えましたよ～

もうね、前夜いえ当日朝まで修正加えてましたもん。すっごく、イイのが出来ちゃいまして・・ふふふ、完璧です。

なんと、受講いただいたママに・・「まさに、、目からウロコでした。びっくりしました。パンフレットでは解らない違いが図解シートで一目瞭然よく解りました。」と言われ・・思わず「嬉しーっす」のＡｎちゃんでした。やったぁ～、次回もこれでいこう、いえ若干バージョンアップさせときます。そのママも、「受講前にもちろんネットで各社商品を見比べ、試算して・・でも、やっぱりネットじゃなくて、対面で話しを聞くと、すご～く理解できました、ぜんぜん違いますぅ。で、各社商品の違いと自分が選ぶべき商品が明確に解るので、大正解でした。」と。

生命保険の商品意義は、まったくすたれずに生き続けると思いますが、情報を整理して選択するために、より解りやすく中立な立場でお客様にアドバイスできる存在が、ますます重要になりますね。

『アヒル保険相談』

『アヒル保険相談』ってご存知ですか？

アフラック（アメリカンファミリー生命）の広告戦略です。Ａｎちゃんも『アヒル保険相談員』なのです。ショップ（来店店舗）を路面に出店していたら、『アヒル保険相談室』の告知ハタやポスターがあるので、けっこうカワイく演出できちゃうんですよ。アヒルの着ぐるみまでは用意されていませんが。アフラックやるな～さすが、マーケテイングの会社。みなさんご存知のテレビＣＭも、どの作品もなかなか具体的にじんわりできて、いいですよね。

ここのところ、「保険に入りたいのですが」という連絡が、いきなり初めてのお客様から入る。。すごい。経緯をお聞きすると、やっぱりダントツＮＯ1は、アフラックのオフィシャルサイトから、最寄の『アヒル保険相談室』（代理店）を検索して、更にその簡単ＰＲを開いてみて、メールもしくは電話をいただく、というケースですね。だいたいは単品の医療保険に加入したいお客様で、自分で他の会社のサイトも開いて商品を選択し、保険料を試算して、いろいろあるけど、やっぱりアフラックの商品にしようＣＭでいい感じだし、と決めて、連絡をくれる。とはいってもサイトでは、コールセンターの番号も、資料直接請求も、選択肢が用意されているが・・あえて、最寄の代理店でかつ良さそうなところを・・と希望される理由は、、

素人である自分が選んだ商品に、確信がもてないから。背中を押して欲しい。プラスアルファのアドバイスや提案が欲しい。他社類似商品の方がもっと良いのではないかとちょっと気になる。自分の想いをわかって欲しい。

『アヒル保険相談員』Ａｎちゃんは、そんなお客様の期待と不安に、精一杯対応させて頂くのです。ありがたいことですもん、わざわざ指名して頂けるのですから。単品の医療保険だけだったはずのニーズが、総合的にアドバイスさせて頂くうちに、ご家族全体のムダやモレのない保険設計になり、お客様にも最大の満足を得てもらえることが、すごく嬉しいのです。もちろんそれが長いお付き合いと信頼関係の始まりなのです。。